La utilización de bases de datos en el marketing moderno

Aparición de nuevos conceptos como Datamining o fullfilment, como respuesta al uso de información de los clientes

La explosión de nuevas tecnologías que empezó con la introducción del PC y la llegada del Internet en los noventas, le ha brindado al marketing nuevas opciones y herramientas que son explotadas con gran intensidad en la actualidad. Una de ellas es la utilización de instrumentos de información en la generación de bases de datos.
En el presente artículo, se presentará una breve explicación del llamado "database marketing", que es simplemente el uso de bases de datos (información) enfocados al cliente.
La importancia de tener bases de datos:
Conocer a los clientes y saber sus preferencias es un recurso vital en el desarrollo de productos y estrategias de ventas. Poder conocer con exactitud los datos básicos de segmentación del cliente (sexo, edad, preferencias básicas etc) y tal vez poder ir más allá en el conocimiento (preferencias personales, aficiones, gustos básicos, marcas preferidas) resultan recursos muy valiosos para las empresas.
Los datos recogidos de los clientes, formarán bases de clientes, de usuarios registrados y de posibles compradores, quienes serán susceptibles de recibir información actualizada de productos y servicios ofrecidos.
En este entorno, la recopilación de bases de datos servirá a las empresas para:
Mantener comunicación constante con los clientes (mail, teléfono, correo etc)
Conocer las tendencias de compra del mercado objetivo.
Personalizar la atención a los usuarios. Es importante destacar que la "personalización", es considerada como la quinta P en la mezcla de mercadotecnia.

Generar estrategias de branding y publicidad. Cuando estamos ofreciendo, estamos generando publicidad constante al mismo tiempo.

Utilizar segmentos específicos de clientes para colocar productos específicos llegando de manera directa al comprador o usuario.
Comentar las novedades, promociones y noticias relacionadas con el negocios y el algunas ocasiones con el sector al que se dedica la empresa.
En fin, mantener bases de datos, resulta un instrumento de información muy valioso y que puede ser aprovechado efectivamente en la generación de ventas y utilidades.
Conocer a los clientes Cuando se conocen las preferencias de los clientes, sus niveles de ingreso y consumo y sobre todo sus gustos, se genera información valiosa que crea ventajas competitivas.
Los nuevos instrumentos de manejo de información:
Tener y administrar bases de datos con clientes, implica un problema de información, el cual genera consideraciones de almacenamiento, seguridad y uso.
Ante estos problemas aparecen procesos y tecnologías nuevas que buscan suplir las necesidades de manejo de información en las empresas. Nacen entonces nuevos conceptos que serán aplicados al manejo de grandes volúmenes de información:
Datawarehouse: Es simplemente el término para "almacenaje de volúmenes de información". Consiste prácticamente en la utilización de sistemas de almacenamiento en medios electrónicos o magnéticos bajo un ambiente de seguridad de la información recopilada.
Fullfilment: Básicamente son estrategias de fidelización, mediante comunicación constante y retroalimentación buscando la mayor comodidad de comunicación al cliente y buscando mejorar niveles de venta.
Un ejemplo: Una estrategia de fidelización del cliente, es hacer que los usuarios registrados a alguna empresa participen en concursos. Muchas veces encontramos en Internet botones que dicen: "Regístrate y podrás participar en la rifa de fabulosos premios", para después recibir información acerca de productos específicos.
Datamining: Consiste en extraer información de las bases de datos existentes para aprovecharlas en fines específicos.
Un ejemplo: Una empresa desea lanzar un producto para niños, y desea buscar en su base de datos, personas que tengan hijos entre los 5 y los 15 años.
Al mismo tiempo, nacen conceptos complementarios como e-mail marketing, nuevos sistemas se información en mercadotecnia (SIM)  ética en el manejo de la información en Internet etc.
Los problemas con el uso de bases de datos:
El uso de bases de datos crea algunos problemas, especialmente desde el punto de vista del consumidor:
Falta de seguridad: Es muy difícil garantizar en la actualidad, completa seguridad en el manejo de la información que recopilan las empresas y es difícil estar 100% seguro de que los datos entregados por el consumidor serán utilizados únicamente para los fines en que se entregaron dichos datos.
Confiabilidad:
No siempre los datos recopilados son totalmente confiables, muchas veces los usuarios por no comprometer su integridad, utilizan datos inexactos y no son del todo sinceros. Este es un problema típico en los Bancos, en donde en algunas ocasiones se brinda información inexacta acerca de niveles de ingresos, deudas etc.
Etica: Un problema serio es el manejo de la información por parte de los administradores de la base de datos, a veces, las preferencias por productos individuales y la información inexacta lleva al consumidor a elegir productos de mala calidad y con especificaciones que no son claras.
Para terminar:
Los responsables por la comunicación comercial de una empresa, deben recordar siempre la importancia de mantener a un cliente  satisfecho. Ser abusivo en el manejo de la información, perturbar a un cliente o enviar información de poco interés para el mismo en lugar de ser un motivador de compra puede llevar a la pérdida de clientes y deterioro en la imagen de la empresa.
El manejo de una base de datos debe ser muy prudente y profesional.

Fuente: http://www.gestiopolis.com/

Del Marketing Tradicional al Marketing Moderno

Cuando hablamos del Marketing Tradicional nos referimos al Marketing de JEROME MCCARTHY , quien es conocido por ser quien propuso y estableció las llamadas "4 P del Marketing", en los años 1960 aproximadamente (1).

Planteó el denominado “Marketing Mix (Mezcla de Mercadeo) que tanta figuración mantuvo durante muchos años: Habló de Producto, Precio, Posición y Promoción. Propuso que en el área profesional estas variables podrían ser sustituídas por “Servicio” para “Producto”, “Honorarios” para “Precio”, “Localización” para Posición y “Comunicación” para Promoción.

Originalmente el concepto de “Mezcla de Mercadeo” fue introducido en los años 50´s por Neil H. Borden, Profesor de Harvard University (de la Harvard Business School) quien identificó una serie de actividades empresariales que pueden influir sobre el comprador (2). Lo invitamos a notar que este concepto ha sido planteado desde el punto de vista de la Oferta, es decir, de parte de quien ofrece un producto o un servicio y no desde la óptica de los consumidores o Demandantes, modelo tan de boga en la actualidad, ya que el consumidor ha pasado a tener un lugar preponderante dentro de los sistemas de intercambio comercial.

El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sin embargo otros antecedentes: en los años 50´s, en Europa los investigadores, de la que se denominó la Escuela de Copenhague, llegaron a una noción similar a la de la mezcla de mercadeo que hoy conocemos, basándose en la Teoría de los Parámetros presentada en los años 30´s por Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque de la mezcla de mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados mediante elasticidades variables del mercado. (3)

Esta nueva manera de enfocar la realidad del mercado, ha dado lugar que en los últimos años, se hayan incorporado a estas iniciales “P del Marketing” muchos otros conceptos que reflejan la visión que tienen los consumidores del servicio que adquieren o que desean tener a su disposición. Uno de los autores que primero adicionó dos conceptos s las originales “4Ps de McCarthy” fue Philip Kotler quien identificó la importancia de elementos como la “Política” y “Público”

Entiende Kotler como “Política” a la que siguen los Gobiernos, pues ella puede influir considerablemente en la venta de productos o los servicios. Las campañas publicitarias sobre el daño que produce fumar, ha afectado indiscutiblemente sobre el volumen de ventas de los cigarrillos. Países en los cuales se mantiene o mantuvo una política con la que se prohibía o simplemente restringía el libre comercio, produjo una disminución de las ventas, variando la economía del país.

El “Público” es tal vez el factor más importante dentro de la actividad del Marketing. Sus usos, costumbres y preferencias modifican la actividad del mercadeo. La "moda light" en las comidas, la disminución de consumo de cigarrillos, las preferencias por ciertos productos o servicios que se ponen de moda y que intensifican los volúmenes de consumo por aquello que la gente libremente escoge comprar o usar, nos relevan de mayores comentarios sobre este concepto.

El gran valor de McCarthy fue obtener un esquema inicial luego del cual se ha podido desarrollar toda una ciencia moderna como es la mercadotecnia. Dentro de los 4 primigenios casilleros identificados por él, todos podemos colocar una serie de conceptos que hacen de esta materia de estudio, el sostén de la economía de muchos de nuestros países. Solamente si hay demanda, se podrá mantener una adecuada oferta. Si no existen ninguna de las dos, difícilmente veremos signos de progreso. No existiría la Economía.

Kotler y Robert Lauterborn (4) nos hablan sobre la conveniencia de cambiar esta 4 P del vendedor, por 4 C del “Comprador”: La “Cualidad” del objeto de compra equivalente al Producto de McCarthy. “Costo” del servicio por el anteriormente denominado “Precio”. “Conveniencia” reemplaza a “Posición” y “Comunicación” a la antiguamente conocida como “Promoción”.

Sobre la biografía de McCarthy no hemos logrado obtener mayor información. Si Ud. puede ofrecérnosla, le estaremos muy agradecidos, pues juntos podremos completar el presente artículo. Lo importante de esta presentación es que hemos identificado el aporte que el Profesor McCarthy ha hecho al Marketing.

Bibliografía.-
1. McCarthy Jerome, “Basic Marketing. A Managerial Approach. 6th. Edition. Homewood, Ill.; Irwin 1978, p.39 1st ed. 1960.

2. Borden, Neil. “ The concept of the Marketing Mix” Journal of Advertising Research, Junio de 1964, ps. 197-208

3. Luis Eduardo Ayala Ruiz y Ramiro Arias Amaya

“Origen del concepto de la Mezcla de Mercadeo y de la Cuatro Pes”:

LINK de lectura sugerida:
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc006.htm

Fuente : http://www.gerenciasalud.com/art41.htm

Por Marketing Moderno nos referimos a una variada tipografía de manifestaciones del Marketing, la misma que evoluciona desde el Marketing de captura, pasando por el marketing Transaccional, y llegando al Marketing Relacional cuyo apice es el Marketing One to One. Lo anterior soportado por Tecnología y aplicativos como el CRM (Customer Relationship Management) , ECR (Efficient Consumer Response) , SCM (Supply Chain Management ) , ERP (enterprise resource planning) , finalizando con el conocido Business Intelligence, y todo buscando ser elegidos y Fidelizar al cliente o consumidor.

Fuente:  http://blog.pucp.edu.pe/item/15562/del-marketing-tradicional-al-marketing-moderno

11 Conceptos de Marketing moderno que debes conocer

El marketing es una de las áreas que más ha cambiado producto del impacto de las nuevas tecnologías. Cada día aparecen nuevas estrategias, técnicas y conceptos que marcan nuevas tendencias en cuanto a la manera de llegar a la mente y al corazón de los clientes.
En esta ocasión les quiero compartir una serie de conceptos que forman parte del marketing moderno y que, como emprendedores, empresarios y profesionales, debemos conocer para aprovecharlos al máximo.
Apenas he incluido una breve descripción de cada concepto (aunque algunos de ellos incluyen links con información más detallada), pero si deseas conocer más sobre algún concepto en especifico, por favor deja tu comentario y con gusto te ampliaré la información.

1. Engagement: Hace referencia al nivel de afectividad que existe entre un cliente y una marca. Un alto nivel de Engagement se traduce en clientes que no solo compran recurrentemente los productos de una marca, sino que además interactuan con ella, la recomiendan y se convierten en evangelizadores de la misma.


2. Inbound Marketing: También es conocido como "marketing de atracción" y corresponde a un conjunto de técnicas y estrategias cuyo objetivo es que sean los clientes (actuales y potenciales) quienes encuentren a nuestra empresa o marca. El Inbound Marketing es el concepto opuesto del outbound marketing.
   Dentro de las técnicas de Inbound Marketing más conocidas podemos mencionar el marketing de contenidos, SEO (posicionamiento en buscadores) y estrategias en redes sociales.


3. User Experience (UX): Los clientes ya no solo buscan calidad, ahora quieren vivir completas experiencias en el momento de la compra y durante el consumo de los productos.
   
   La User Experience (experiencia del usuario) corresponde al conjunto de elementos y factores que influyen durante la interacción de un usuario o cliente con una marca o producto, y que genera una percepción positiva o negativa del producto, servicio o marca.


4. Showrooming: Es una práctica donde una persona se dirige a tiendas físicas para informarse sobre las características y precios de un producto para posteriormente comprarlo en Internet a un mejor precio.


5. Zero Moment of Truth (ZMOT): El momento cero de la verdad (Zero Moment of Truth) hace referencia a una tendencia donde los clientes se informan en Internet sobre los productos y servicios de su interés antes de proceder a comprarlos.
   
   Cada día los clientes están mejor informados y tienen más poder. La venta comienza desde el momento en que una persona accede a la web para consultar las características de un producto o servicio que desea comprar.
   
   Para conocer más sobre este concepto, te recomiendo que descargues el libro sobre cómo hacer marketing según Google.


6. SMO (Social Media Optimization): Las redes sociales también representan uno de los pilares del marketing moderno, pero no basta simplemente con tener presencia en ellas, hay que contar con una estrategia que nos permita destacar de la competencia. De eso se trata el SMO, de optimizar nuestras estrategias de social media para no ser simplemente "una marca más" en las redes sociales.


7. Trafico de intención: Cuando hablamos de trafico hacemos referencia a las personas que visitan un sitio web. El trafico puede ser casual o de intención. Casual es, por ejemplo, si estas leyendo este sitio web porque lo conoces desde hace algún tiempo y nos visitas con frecuencia. El trafico de intención es cuando llegas a un sitio web porque tienes una intención en especifico, por ejemplo, si llegaste a través de Google es porque necesitabas información determinada y en los resultados te apareció este blog.
   
   Un usuario puede tener diversas intenciones al realizar una búsqueda en Google, por ejemplo, puede estar buscando información genérica sobre un producto o marca o desea encontrar un sitio donde pueda directamente comprar algo de su interés.


8. Key Performance Indicators: Es importante hacer seguimiento a nuestras estrategias para poder identificar aquellas más efectivas y optimizarlas para que nos generen una alta tasa de retorno, y para esto contamos con los indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators). Gracias a estos indicadores podemos cuantificar y medir la consecusión de nuestros objetivos y determinar la efectividad de nuestras estrategias.


9. Social Commerce: Es una tendencia donde las redes sociales se usan como plataformas de comercio electrónico.
   
   Te recomiendo consultar esta guía sobre social commerce para comprender más a fondo el concepto.


10. Conversion Rate: Es un indicador que nos muestra el porcentaje de usuarios que toman la decisión de comprarnos. Hay sitios web que reciben altas cantidades de trafico, pero al revisar su tasa de conversión notan que son pocos los usuarios que se convierten en clientes; en este caso, es conveniente realizar un trabajo de optimización para incrementar la tasa de conversión y lograr un incremento en las ventas o registros (según los objetivos del sitio).


11. Sales Funnel: El embudo de ventas (Sales Funnel) corresponde al proceso necesario para que una empresa logre que un usuario tome la decisión de compra. 

Fuente: